La mappa del Cliente
Nel precedente articolo “La mappa del Valore Offerto” abbiamo analizzato in che modo il prodotto/servizio che offriamo incontra i bisogni del Cliente, in che modo cioè la nostra competenza apporta un beneficio in termini di vantaggio pratico e di aderenza agli scopi prefissati.
A questo punto cambiamo prospettiva di analisi e realizziamo l’identikit del Cliente, individuando grazie alle domande, le sue caratteristiche principali all’interno delle 3 categorie:
• Il beneficio principale: soddisfare un desiderio, provare un piacere, appagare un bisogno fisico o emotivo, aumentare il benessere, costituiscono delle motivazioni immediate ed evidenti per la vita delle persone.
• La scala dei valori: per molte persone il sistema dei valori o uno scopo elevato, costituiscono la ragione principale per la quale ricevere un servizio, un aiuto o avvalersi di una competenza. Queste motivazioni sono spesso nascoste, rappresentano una parte della vita che non sempre è condivisa in modo esplicito.
• L’utilità pratica: il vantaggio pratico, il guadagno di tempo e di denaro, essere facilitati, risparmiare soldi o fatica, ottimizzare il lavoro, gli aspetti pratici e concreti che saranno raggiunti grazie al Valore Offerto, aumentare le performance, risolvere specifiche criticità che portano ad un miglioramento sono alcuni esempi di utilità.
Il beneficio principale
Descrivete i benefici che i tuoi clienti si aspettano, desiderano o dai quali sarebbero sorpresi. Questi includono i vantaggi sociali, le emozioni positive, i bisogni.
• Quali sono i bisogni più importanti che desidera soddisfare?
• Quali sono i desideri, le gratificazioni o i sogni che vuole realizzare?
• A che cosa aspira, quale sollievo cerca?
• Quale esperienza emotiva o sensoriale vuole vivere?
• Quali sono le conseguenze sociali, i benefici che vuole ottenere?
La scala dei valori
Le persone hanno bisogno di percepire un senso di coerenza interno tra ciò che sentono e ciò che pensano sui valori della vita. Quando riuscite ad entrare in sintonia con i valori delle persone cui vi rivolgete, il vostro prodotto/servizio probabilmente avrà un impatto più significativo.
Riflettete sul vostro Cliente e chiedetevi:
• Quali sono gli scopi che vuole realizzare?
• Quali sono le regole o gli aspetti culturali che segue?
• Che cosa sta cercando di conservare o mantenere nella sua vita (lavorativa, sociale, personale)?
L’utilità pratica
La terza categoria riguarda il fondamento razionale della scelta, gli aspetti pratici su cui è basata, l’utilità concreta.
Descrivete quali sono i compiti o le attività che il cliente cerca di portare a termine, le situazioni e i problemi pratici che deve affrontare.
• Quali sono i vantaggi che cerca di ottenere?
• Quali sono le criticità pratiche che deve affrontare nel suo lavoro, nella vita sociale o personale?
• Quali decisioni prende ogni giorno?
• Quali risultati vuole ottenere?
• In che cosa vuole essere facilitato?
• Quali risparmi, in termini di tempo, denaro, fatica vuole ottenere?
