La Mappa del Valore Offerto

Simone Sinek, autore e oratore di grande successo in questi ultimi anni, ha dedicato un intero libro a esplorare l’importanza del “Perché”, cioè delle motivazioni profonde alle quali grandi leader e persone influenti si agganciano prima di procedere con il “Come” e il “Cosa”. Le persone hanno bisogno di cogliere innanzitutto le ragioni per le quali accettare un cambiamento, una novità o una proposta prima di stabilire che cosa cambiare e come.

Ogni persona vuole ottenere un vantaggio dal servizio che richiede o dall’oggetto che acquista. L’universo dei “Perché” può essere suddiviso in tre categorie e ciò che state offrendo può soddisfarle tutte; in altre parole il Valore Offerto è determinato dal “Perché” quella specifica persona vuole usufruire di quella specifica attività o competenza:

• Il beneficio principale: soddisfare un desiderio, provare un piacere, appagare un bisogno fisico o emotivo, aumentare il benessere, costituiscono dei “Perché” immediati ed evidenti per la vita delle persone.

• La scala dei valori: per molte persone il sistema dei valori o uno scopo elevato, costituiscono la ragione principale per la quale ricevere un servizio, un aiuto o avvalersi di una competenza. Questi “Perché” spesso sono nascosti, rappresentano una parte della vita che non sempre è condivisa in modo esplicito.

• L’utilità pratica: il vantaggio pratico, il guadagno di tempo e di denaro, essere facilitati, risparmiare soldi o fatica, ottimizzare il lavoro, gli aspetti pratici e concreti che saranno raggiunti grazie al Valore Offerto, aumentare le performance, risolvere specifiche criticità che portano ad un miglioramento sono alcuni esempi di “Perché” utili.

Quando ci domandiamo perché una persona dovrebbe acquistare o avvalersi del nostro lavoro o servizio, non sempre riusciamo a trovare una ragione concreta e specifica; spesso ci fermiamo a qualcosa di generale oppure continuiamo a descrivere le attività che svolgiamo. Continuare a chiedervi perché per quella persona è importante usufruire del nostro contributo vi aiuta a mettervi nei suoi panni e ragionare in termini di “vantaggi” che può ottenere.

Queste tre domande riguardano gli aspetti principali del Valore Offerto, se riuscirete a trovarli tutti e tre, centrerete il bersaglio in pieno:

• Qual è il beneficio che il mio Principio Attivo apporta a quella persona o gruppo di persone?

• Qual è l’impatto più importante che il mio Principio Attivo determina nella vita degli altri?

• A che cosa è utile, quale lavoro svolge il mio Principio Attivo al posto di qualcun altro?

Dopo aver esplorato le tre domande target, per avere una visione sull’universo dei Perché, andiamo ad approfondirli uno alla volta.

Il Beneficio principale

Per formulare il beneficio principale del Principio Attivo, immaginate di essere il destinatario e raccontate in prima persona il motivo per il quale scegliereste proprio il vostro servizio. Il beneficio principale riguarda la sfera dei bisogni e delle emozioni. Per mettervi più facilmente nei panni degli altri, pensate a un cliente o a una persona cui offrire il vostro lavoro e rispondete a queste domande:

• Quali sono i bisogni più importanti che contribuite a soddisfare?

• Quali sono i desideri, le gratificazioni o i sogni che potete realizzare con il vostro intervento?

• Come si sente il vostro cliente grazie a ciò che fate (attività, prodotto che avete realizzato, etc…)?

• Quale esperienza emotiva o sensoriale può vivere?

• Quali sono le conseguenze sociali, i benefici che ne derivano?

• Quale vantaggio avrà ottenuto?

La scala dei valori

Quali sono i valori più importanti di chi beneficia del vostro lavoro? Se riuscite a comprendere ed entrare in sintonia con i valori delle persone cui vi rivolgete, fate in modo che il vostro Principio Attivo sia coerente con essi. Le persone hanno bisogno di percepire un senso di coerenza interno tra ciò che sentono e ciò che pensano sui valori della vita. Quando riuscite a collegarvi con il valore che sta in cima alla sua scala di priorità, il Principio Attivo probabilmente avrà l’impatto più significativo. Per entrare in sintonia con il sistema di valori del vostro cliente rispondete a queste domande:

• Quali sono i valori cui dare attenzione?

• Qual è l’aspetto più importante per l’altro?

• Qual è lo scopo più elevato che realizzerà grazie al vostro contributo?

• Perché le attività che svolgete sono così importanti per i suoi obiettivi?

• Quali sono le regole o gli aspetti culturali che il vostro servizio (lavoro, attività, oggetto) rispetta e valorizza?

• Il vostro intervento agisce in modo da conservare e migliorare le cose esistenti?

L’utilità e i vantaggi pratici

Il terzo perché del Valore Offerto riguarda il suo fondamento razionale, gli aspetti pratici su cui è basato, l’utilità concreta. Gli aspetti utili del Valore Offerto riguardano il miglioramento delle prestazioni, la facilitazione di una o più attività, la risoluzione di problemi con conseguenti vantaggi, il risparmio di denaro o di tempo e molto altro ancora.

Per esempio, un’officina automobilistica che ripara un guasto alla vostra auto, sta svolgendo al vostro posto un lavoro che non sareste in grado di fare da soli. Questo è un valore innegabile, ma è comune a tante altre officine. Se però il responsabile dell’officina si ingegna per ottenere gratuitamente il pezzo di ricambio dalla casa automobilistica, attivando una procedura che in pochi conoscono, allora il Valore Offerto è considerevolmente più elevato. Se poi riesce ad ottenere anche un’auto di servizio, allora diventa il vostro eroe. Questo episodio è successo realmente ad uno di noi, rimasto improvvisamente in panne in autostrada. Il responsabile dell’officina, vista l’importanza del guasto e l’età relativamente giovane dell’auto, ha intuito che avrebbe potuto attivare una particolare richiesta attraverso la concessionaria, per ottenere quel pezzo in garanzia. Per individuare l’utilità del Valore Offerto rispondete alle seguenti domande:

• Qual è il vantaggio pratico?

• Quali problemi risolve?

• Quali decisioni aiuta a prendere?

• Quali risultati produce?

• Che cosa rende più facile?

• Qual è il risparmio?

Per sapere come abbiamo inserito questo strumento all’interno di un intervento vedi:

Facilitare la vita alle PMI