Obiettivo acquisizione
L’acquisizione di nuovi clienti è sempre stato il fucus principale di ogni azienda, in qualsiasi periodo o fase economica; mentre negli anni passati e soprattutto prima della crisi del 2008, molte aziende investivano soprattutto nella formazione sulla vendita, la comunicazione efficace o sui corsi motivazionali, oggi ci chiedono sempre più spesso interventi di Coaching Creativo per produrre idee sui nuovi modelli di business e per massimizzare l’efficacia nell’acquisizione di nuovi clienti.
Dalla formazione classica si è passati a giornate intensive di team work per apprendere metodi, tecniche e strumenti che vengono applicati direttamente all’obiettivo di performance che si vuole raggiungere. In altre parole si tratta del processo noto come learn by doing un processo che consente di aumentare l’efficacia dell’apprendimento, perché le metodologie sono sperimentate su problemi reali. (https://www.kairossolutions.it/2015/10/05/il-coaching-creativo-e-la-banca-mediolanum-giocare-di-squadra-per-vincere/)
Tra le varie tecniche, che solitamente utilizziamo in questi interventi, l’approccio agli obiettivi rimane un classico sempre apprezzato soprattutto perché, nel corso dell’anno, l’operatività assorbe tempo ed energie, ci si focalizza troppo sui dettagli operativi e tutto ciò distoglie l’attenzione dalla visione generale. I momenti di condivisione in team del piano d’azione per conquistare nuovi clienti, sono particolarmente apprezzati dai nostri clienti, perché consentono, non solo di applicare tecniche specifiche al proprio lavoro, ma anche di arricchirsi reciprocamente di nuove riflessioni e idee e di generare un allineamento tra gli obiettivi individuali e quelli di team. Per disegnare un piano d’azione efficace, le cinque fasi del Coaching Creativo, costituiscono un’approccio particolarmente utile, perché consente di coordinare al meglio le funzioni utilizzate dal nostro cervello e facilitare la loro disposizione secondo una sequenza naturale.
Una delle sequenze di lavoro che applichiamo in queste circostanze è la seguente:
1. formulare gli obiettivi e ricercare le informazioni necessarie per un piano d’azione efficace;
2. stabilire le priorità e organizzare le informazioni più rilevanti per mantenere la coerenza tra bisogni, valori e competenze;
3. sviluppare le risorse personali e coltivare la propria rete di contatti;
4. passare all’azione attraverso una strategia vincente;
5. monitorare i risultati e verificare che la direzione sia quella che porta alla meta.
In questo articolo ci soffermiamo sulla prima fase: l’importanza di mappare le informazioni per formulare gli obiettivi e individuare nuove modalità di acquisizione dei clienti.
Viviamo nel mondo dell’informazione che rischia di inondarci con una massa di dati che influenzano le nostre decisioni; ad esempio sovrastimiamo la possibilità che si verifichi un evento, solo perché siamo bombardati da quella specifica informazione. In questi casi, utilizziamo delle scorciatoie mentali ogni volta che dobbiamo acquisire informazioni ed emettere giudizi; se un evento ci viene in mente con facilità e riusciamo a evocare una serie di scenari collegati ad esso, allora secondo il nostro giudizio, è più probabile che si verifichi nella realtà. Ad esempio, una strategia di successo per acquisire nuovi clienti, adottata nel passato, potrebbe influenzare eccessivamente le nuove decisioni da prendere per il prossimo futuro, perché potrebbe essere utilizzata come un’ancora che ci fa credere che anche le prossime situazioni di mercato saranno analoghe. Per individuare l’eventuale pregiudizio di disponibilità (così viene chiamata questa trappola mentale) è molto utile generare checklist dei dati necessari per ogni tipo di decisione, che contengono le informazioni rilevanti per specifiche decisioni.
Se doveste affrontare nuovamente questa decisione tra un anno, quali informazioni vorreste?
In che modo potreste ottenerle oggi?
Queste semplici domande possono ri-orientare l’attenzione verso fonti di informazioni più appropriate per la ricerca dei clienti. Al contrario, se un evento è stato dimenticato, è difficile rievocarlo oppure, se non riusciamo a produrre un certo scenario perché non ne abbiamo esperienza, allora non rientra nel campo delle possibilità che si verifichi e, dunque, non lo consideriamo con la stessa attenzione del caso precedente. Per questi motivi è importante creare una mappa del progetto, verificare che sia precisa per raggiungere gli obiettivi, verificare cioè che le informazioni mappate siano corrispondenti al territorio che intendiamo esplorare. Attraverso queste valutazioni, possiamo aumentare l’efficacia della ricerca se ci affidiamo a fonti diversificate, se utilizziamo più punti di vista per guardare le cose da prospettive diverse e per cogliere informazioni implicite o indizi nascosti. Pertanto, ricercare informazioni e dati necessari e specifici per il progetto di acquisizione di nuovi clienti, è un’attività che consente di prendere decisioni migliori. La raccolta delle informazioni aumenta la varietà dei punti di riferimento e diminuisce la possibilità di incappare in errori sistematici, trappole di giudizio, atteggiamenti che possono ostacolare una buona pianificazione.
Nella prima fase del lavoro per produrre nuove idee su come conquistare nuovi clienti, è importante soffermarsi sugli obiettivi individuali e di team. Nel Coaching Creativo utilizziamo la tecnica +SMARTER che potrebbe essere definita come una “grammatica” degli obiettivi per essere precisi nella formulazione di ciò che si intende realizzare. E’ uno strumento del coaching per calibrare la direzione ed essere veloci e snelli. Ogni lettera richiama l’attenzione su una caratteristica che deve avere l’obiettivo per essere considerato tale. Il segno + sta per positivo e affermativo e indica l’importanza di utilizzare affermazioni, piuttosto che negazioni, per rendere appetibile e desiderabile ciò che si vuole. La lettera S sta per specifico; se si vuole sapere realmente dove si intende arrivare, allora bisogna necessariamente specificarlo; è indispensabile scendere nei particolari, in quei dettagli che descrivono in modo accurato l’obiettivo. La specificità però non è sufficiente se non si adottano procedure di misurazione. Entra in gioco la seconda lettera dell’acronimo, la M che sta per misurabile; non sempre è possibile misurare il raggiungimento di un obiettivo con ordini di grandezza numerici o in genere quantitativi. Quando si parla di cambiamenti che riguardano la crescita personale, la misurabilità riguarda l’aspetto comportamentale. I comportamenti possono essere percepiti con i sensi fisici pertanto i cambiamenti, in un certo senso, possono essere misurati: la comparsa di un’azione o un atteggiamento che prima non c’era, una nuova abitudine, un modo di comunicare o di reagire di fronte a specifiche situazioni. Per poter essere considerato tale e non solo un desiderio o un sogno ad occhi aperti, l’obiettivo richiede la possibilità concreta di essere ottenuto per mezzo di azioni e strategie che conducono al punto di arrivo. Questo può essere vero soltanto grazie ad una certa dose di realismo, che consente di rimanere con i piedi ben piantati in terra, al fine di evitare frustrazioni e incorrere in maggiori problemi successivamente. La realizzabilità dell’obiettivo, dunque, è ottenuta grazie ad un’attenta analisi della realtà entro cui deve essere formulato, rispetto ai vincoli, all’ambiente, alle risorse e competenze di cui si dispone, al tempo richiesto. Essere realistici, di fronte ad un obiettivo, significa equilibrare la realizzabilità e la rilevanza per le nostre ambizioni. La lettera T, indica il tempo entro il quale intendiamo o prevediamo di raggiungere ciò che ci siamo prefissati; la mancanza di cornici temporali adeguate rende difficile l’orientamento e la corretta verifica del buon esito delle operazioni che stiamo mettendo in atto. Un preciso intervallo temporale tra lo stato attuale e quello desiderato è necessario a stabilire una relazione di causa effetto tra le strategie che abbiamo deciso di intraprendere e il conseguimento degli obiettivi. La lettera E significa etico, ecologico, entusiasmante; visto che si parla di Valore Offerto, allora il piano d’azione che mettiamo in atto per raggiungere il nostro obiettivo, deve essere reciprocamente vantaggioso per se stessi e per l’ambiente intorno a noi, ma anche entusiasmante per mantenere alte le motivazioni e migliorare chi siamo in relazione a ciò che desideriamo. L’ultima lettera sta per responsabilità, poiché uno dei principi cardine sul quale si basa un buon obiettivo è costituito dall’abilità di fornire una risposta utile ed efficace per rendere concreto il Valore Offerto. Un eccessivo spostamento di responsabilità verso l’esterno, infatti, diminuisce il controllo sull’obiettivo stesso, aprendo dei varchi a variabili che ne possono influenzare l’andamento.
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