Consigli per negoziare: modelli da seguire, errori da evitare

In tutti i contesti di lavoro la negoziazione con colleghi, clienti, fornitori, partner è un processo di grande importanza e può fare la differenza. La vita di ogni giorno è ricca di piccoli e grandi negoziati tra persone, organizzazioni, aziende, in famiglia. Ognuno di questi innumerevoli negoziati, in cui le persone hanno la possibilità di incontrarsi – oppure non incontrarsi o scontrarsi – può essere interpretato con la griglia che vi descrivo in questo articolo: uno schema mentale, infatti, può essere utile per comprendere il proprio stile di negoziazione e capire come valorizzarlo. Per chi coordina persone o gestisce i clienti, è importante facilitare le proprie relazioni per aiutare entrambe le parti ad “andare con” l’altro verso una dimensione “win-win”: il fallimento degli accordi, con colleghi o clienti, è quasi sempre legato a comportamenti di rigidità, oppure di sfida e polemica, o ancora di adattamento e passività.

1 “Sbarazzarsi di”

Attraverso un’operazione di questo tipo si giunge ad una situazione in cui la percezione di sé rimane positiva, mentre l’altra persona viene valutata in modo negativo; ne deriva la posizione: “Io sono OK – tu non sei OK”. Chi negozia con questo stile considera ogni situazione come una lotta di volontà, in cui ha la meglio chi riesce a mantenere la propria posizione e resiste più a lungo. Questa persona vuole vincere, ma spesso alla fine riceverà una risposta altrettanto dura, esaurirà i propri mezzi e i rapporti con l’altra parte risulteranno compromessi. Esempio: cerca di convincere il cliente a tutti i costi, anche quando il prodotto non è quello che cerca. Ottiene un buon successo a breve termine (porta a termine la vendita e svuota magazzino), ma il cliente potrebbe non tornare.

2 “Andare via da”

Nelle situazioni interpersonali in cui ci si allontana dall’altro, la persona tende a svalutare la propria posizione, aumentando invece il valore attribuito all’altro. Ne deriva una posizione: “Io non sono OK – tu sei OK”. Chi negozia seguendo la linea morbida vuole evitare i conflitti personali ed è più propenso a fare concessioni per giungere a un accordo pacifico. Spesso, però, alla fine resta con l’amara sensazione di essere sfruttato. Esempio: ascolta il cliente in modo accondiscendente, appare insicuro e non dà consigli basati sulla propria esperienza e conoscenza dei prodotti. Non riesce a guidare il cliente verso la soluzione migliore.

3 “Fallire con”

Quando l’operazione porta a fallire insieme all’altro, la svalutazione del valore riguarda entrambi i poli della relazione. Ne deriva una posizione: “Io non sono OK – tu non sei OK”. Il negoziatore, in questo caso, tende a far girare le persone intorno a se stesse, chiudendosi in una spirale involutiva. Presenta un atteggiamento spesso sfidante, non è realmente interessato alla trattativa, ma ad una condizione di stallo che comporta una sempre maggiore chiusura. Esempio: di fronte ad un cliente “difficile” perché arrogante o frettoloso, perde la vendita anche se il cliente poteva essere interessato. Interagendo con un collaboratore particolarmente polemico che gli fa perdere le staffe, non riesce a valorizzarlo, perdendo tempo e risorse.

4 “Andare d’accordo con”

Quando si mette in atto questo modo di interagire con un’altra persona significa che la percezione che si ha di sé e dell’interlocutore è positiva; ne deriva una posizione che può essere sintetizzata come: “Io sono OK – tu sei OK”. Il negoziatore che si muove dal quadrante è in una posizione vincente, sviluppa creativamente i propri talenti, si pone degli obiettivi, è capace di stabilire un contatto interpersonale con l’interlocutore. Utilizza il metodo della “trattativa oggettiva” che consiste nel decidere le questioni controverse in base alla loro importanza e al loro contenuto oggettivo, piuttosto che in un processo di mercanteggiamento. Utilizzando questa modalità si mira, per quanto possibile, al reciproco vantaggio e, laddove gli interessi delle due parti siano in contraddizione, si tende ad insistere sul fatto che il risultato si basa su principi corretti ed indipendenti dalla volontà delle due parti. Esempio: dà valore al bisogno del cliente, fa domande, fornisce consigli e se il cliente acquista, quest’ultimo è felice di tornare.

Questi sono alcuni degli stili che ogni persona può adottare durante le negoziazioni, alternandoli a seconda di contesto, obiettivi, interlocutori. In ogni negoziazione noi e i nostri interlocutori potremmo utilizzare più di uno stile, alcune volte in modo volontario, in altri casi in modo automatico.

Riconoscere lo stile che stiamo adottando ci può aiutare a dirigerci consapevolmente verso l’approccio più efficace per i diversi contesti (clienti, colleghi) ed allenarci a vincere insieme agli altri. Anche questa è una questione di allenamento, come per ogni altro aspetto della comunicazione con gli altri.

Simone Piperno

Fonte: https://www.biancoebruno.it/rivista-digitale-in-pdf?task=document.viewdoc&id=22