Conquistare nuovi clienti con i tre grandi “Perché”
Per conquistare nuovi clienti è necessario tenere presente che ogni persona che incontrate, vuole ottenere un vantaggio dal servizio che state offrendo o dal prodotto che volete vendere. Per comprendere a fondo chi avete di fronte, è importante ascoltare in modo attivo quali sono i motivi principali che potrebbero spingerlo ad acquistare la vostra proposta come un valore per la propria vita.
Fare domande mirate, prestare attenzione, riformulare ciò che credete di aver capito, rimanere focalizzati sul vostro interlocutore, vi consente di conoscere meglio i tre grandi “Perché” del vostro cliente. L’universo dei “Perché”, cioè dei motivi principali che muovono le persone ad affidarsi a qualcuno, ad usufruire di un bene o di un servizio, può essere suddiviso in tre categorie. Ciò che state offrendo può soddisfarle tutte e tre, a patto che sappiate mettervi nei panni del cliente; per ascoltare empaticamente e poi comunicare in modo efficace la vostra proposta, stabilite un contatto, incuriositevi, ascoltate, approfondite per comprendere, interessatevi dell’altra persona con domande più mirate. Questi sono alcuni semplici modi per mettervi in una posizione di ascolto.
Il valore di ciò che state promuovendo è determinato dal “Perché” la persona che vi è di fronte vuole usufruire del vostro servizio, della vostra competenza o del prodotto che state promuovendo.
Per scoprire i tre grandi perché focalizzate la vostra attenzione su questi aspetti:
– Il beneficio principale: soddisfare un desiderio, sentirsi gratificati, provare un piacere, appagare un bisogno fisico o emotivo, aumentare la propria energia fisica o mentale, salvaguardare o aumentare il benessere, costituiscono dei “Perché” immediati ed evidenti per la vita delle persone.
– La scala dei valori: per molte persone il sistema dei valori o uno scopo elevato, costituiscono la ragione principale per la quale ricevere un servizio, un aiuto o avvalersi di una competenza. Questi “Perché” spesso sono nascosti, rappresentano una parte della vita interiore che non sempre è condivisa in modo esplicito.
– L’utilità pratica: il vantaggio pratico, il guadagno di tempo e di denaro, essere facilitati, risparmiare soldi o fatica, ottimizzare il lavoro, gli aspetti pratici e concreti che saranno raggiunti grazie al Valore Offerto, aumentare le performance, risolvere specifiche criticità che portano ad un miglioramento sono alcuni esempi di “Perché” utili.
La tecnica dei tre “Perché”
Perché, dunque, qualcuno dovrebbe avvalersi della vostra proposta? Non sempre si riesce a stabilire in un colpo solo il motivo più importante, a volte la riflessione ha bisogno di tempo per sedimentare le idee. Quando ci domandiamo perché una persona dovrebbe acquistare o avvalersi del nostro lavoro o servizio, non sempre riusciamo a trovare una ragione concreta e specifica; spesso ci fermiamo a qualcosa di generale oppure continuiamo a descrivere le attività che svolgiamo rimanendo centrati su noi stessi. Continuare a chiedervi perché per quella persona (o azienda) è importante usufruire del nostro contributo, vi aiuta a immedesimarvi, a mettervi nei suoi panni mentali ed emotivi e a ragionare nei termini dei “vantaggi” che può ottenere. Immaginate di ricevere voi stessi quel servizio o quel bene. Che cosa ne ottenete? Quali sono gli effetti sulla vostra vita?
L’arte di creare una Mappa del Valore Offerto richiede passaggi graduali che saranno facilitati da una serie di tecniche basate soprattutto su domande strategiche.
1) Innanzitutto esplorare le motivazioni generali.
2) Poi focalizzare l’attenzione con una domanda complessiva sui benefici, sui valori e sull’utilità.
3) Infine approfondire con una serie di domande, ognuno dei tre grandi perché.
Queste tre domande riguardano gli aspetti principali del Valore Offerto, se riuscirete a trovarli tutti e tre, centrerete il bersaglio in pieno.
Innanzitutto ponete a voi stessi queste domande:
- qual è il beneficio principale che apporta a quella persona o gruppo di persone?
- Qual è l’impatto più importante che determina nella vita degli altri?
- A che cosa è utile, quale lavoro svolgo al posto del cliente?
Ora siete pronti per iniziare un dialogo, formulando le giuste domande
per conquistare il vostro cliente
Nel libro “Coach di se stessi” Giunti 2016 di M. Del Monte, S. Piperno troverete una serie di domande per creare la Mappa del Valore del cliente e un sistema di comunicazione efficace per essere chiari, coinvolgenti e persuasivi.
